为了新疆好物产的顺利出疆

为了新疆好物产的顺利“出疆”

[他说，作为农民的孩子，他其实什么都不做，钱也够花了，也没必要再证明什么了，“就想为新疆做点事”]　　在新疆，提到乌苏啤酒人尽皆知，见到外地人，新疆人不忘嘱咐一句，一定要尝尝“夺命大乌苏”，但他们不知道胡传德——这位在新疆乌苏啤酒有限责任公司(下称“乌苏啤酒”)一统新疆市场过程中发挥关键作用的前常务副总经理。

2011年9月，正在中欧国际工商学院读书的胡传德内退离开乌苏啤酒，并创办新疆五合果业股份有限公司(下称“五合果业”)，他想把新疆最好的特色产品卖到内地去，但他的新事业并不算怎么成功。　　胡传德的一些好朋友也不看好他的创业，并极力劝阻他，这让他纠结，但他说，他决定要做的事情，九头牛都拉不回。　　“你说得对，我不是一个生意人。”更早之前的7月31日午夜1点，和朋友喝得醉醺醺的胡传德趴在他在乌鲁木齐家中的沙发上，抱着一块枕头对《第一财经日报》记者说。　　喝醉那晚，谈到他为什么放弃高薪去卖果子，他说，作为农民的孩子，走到这个份上，我什么都不做我的钱也够花了，也没必要再证明什么了，“就想为新疆做点事。”　　而胡传德遭遇的是任何一个新疆贸易商都会遇到的问题——尽管是新疆特色产品，但距离市场远、物流成本高，出疆本身就已属不易，而到内地市场，它又要遭遇混乱的市场夹击。　　出疆与“卖果子”　　1970年，胡传德出生于乌苏县百泉镇下面的一个小村子，他是家里的长子，在一次随父亲到乌苏县城走亲戚时，他意识到他应该到城市里去。由农村到乌苏县，再远走山东烟台，又回到新疆，最后到上海，构成了他的人生路线图。　　“我没有别的选择，只有非常努力地去学习。”谈及他的学生时代，胡传德说，他时下“卖果子”与他年轻时出疆失败有着千丝万缕的联系。　　如愿以偿地考上大学，1995年胡传德成为中国第一批考过注册资产评估师的人，“那年全疆一次报5门过4门的只有三个人，1997年我考取了注册会计师”。而他的一个警官同学回忆说，过年朋友们喝酒，胡传德都不去，“闭关在一个小房间里备考”。　　1999年，已是乌苏县财政局下属会计师事务所所长的胡传德，再次有了不安分的想法，“我想想，在这里干，我的人生事业也就算看到头了”。他喜欢大海，想再考一个证券师资格证，就去了烟台一家会计师事务所，边工作边备考。　　“我全部赌注都押在了这次考试上，差了2分，当时我崩溃了。”相比乌苏每月3000元工资外加一辆配车，为了考试到烟台的胡传德一个月收入只有600元。　　2000年8月末的一天，考试失利的胡传德回到乌鲁木齐，晚上，他在乌苏啤酒有着举足轻重地位的朋友带着他到刚刚收购的卢云堡啤酒厂，看到不是想象中的工厂，他再次决定回烟台。　　“我第二天回去看了我家人和孩子，又到乌苏农村看了我的父母，看到农村很破的房子，我是家里最优秀的人，其他的人都在农村，我觉得我不能太自私，应该留在这个地方，起码让他们活着的时候过上好日子。”胡传德说。　　为了家人和孩子回到新疆的胡传德，一直处于出疆与入疆的矛盾中，到乌苏啤酒第二年，他对那位朋友说：“再不辞职，我可能会死在这个地方。”　　胡传德真正离开乌苏啤酒的年份是在2011年，这时候，乌苏啤酒已一统新疆市场，他从常务副总经理的位置上内退，“我很感激乌苏啤酒，因为它让我学到很多。”第二年5月15日，在中欧国际工商学院毕业创业课题论文基础上，他的五合果业注册成立。　　胡传德说，他这辈子想做两件事：一件是收藏和田玉，至今他拥有新疆色系最全的和田玉；另一件就是把高品质的新疆特产打造成“五合昆域”品牌，让其出疆。　　新疆没有大品牌　　让胡传德耿耿于怀的是，新疆并没有大品牌，“为什么内蒙古有蒙牛，有伊利，有小肥羊，但新疆没有？”他经常提起新疆德隆，“德隆是中国第一个大手笔布局、整合农业全产业链的企业。”　　8月5日，在上海巨鹿路一个灯光灰暗的酒吧，一位从事国际信托业的人士问胡传德，明明直接搞阿克苏苹果批发的生意就能赚钱，你为什么非要选择把苹果运到北京，再次装箱多出5元钱成本，打品牌赔钱去卖？他情绪激动地鼓着眼睛说：“我真的想打造的是品牌，不只是为简单赚钱。”　　为了推“五合昆域”，胡传德甚至要求员工的微信头像全部换成五边形的“五合昆域”logo，以至于在有着他多个员工的微信群讨论时，你根本看不出是哪个员工在说话。　　胡传德说的不是一句空话。早在2003年，他已经开始通过朋友，以及庞大的乌苏啤酒区域经营和经销商四处打听新疆的好东西。从2000家供应商中筛选出50家的时候，他开始一家家地谈，“最终谈成的有39家”。　　筛选供应商和谈判本身就是一件艰难的事。胡传德说，一个地方让他满意的供应商顶多一到两家，有些供应商甚至在乌鲁木齐也没有办事处，你还得到当地去谈。新疆又缺人才，一个企业的管理人员同时做着几件事，有时候到了地方也找不到人。　　“有些供应商必须看到钱进账户才可以，拿现金交到财务都不收，而且很多供应商我得上门去提货。”胡传德说。　　一次，胡传德和一个大型果业公司谈了8个月最后谈成了，但双方的合作还没到8个月，因为这个公司的总经销商很强硬，他要进货就必须得先通过总经销商，结果生意作罢。　　为了买到最好的和田大枣，他跑到离乌鲁木齐2000公里以外的和田；为了能买到最正宗的阿克苏苹果和库尔勒香梨，他派人到红旗坡和沙依东农场，“用了1个多月的时间人盯人，盯着苹果和香梨从树上摘下来装箱、上车，然后押车送到乌鲁木齐，再发货进入内地市场”。　　被内地市场“狙击”　　但内地市场显然不认同他和他的产品，“我做了这几年发现，新疆产品的问题所在主要是品牌化运营和原来以大通货批发流通之间的冲突，市场上鱼龙混杂，消费者也无法辨别。”胡传德说。　　市场混乱导致的另一个结果是，胡传德最好的新疆产品没有价格优势，“你别看原产地比内地的便宜，但好东西离市场那么远，运到内地会有很多损失，多出很多成本。”　　以胡传德卖的博湖草鱼为例，他每公斤草鱼进价是40元，但他得先把鱼从博湖县运到乌鲁木齐，“博湖县到飞机场运费是1元钱，泡沫箱一斤草鱼平均要1.5元，飞到乌鲁木齐运费是2.5元，乌鲁木齐到上海运费是4元，到上海再加1元机场运费，仓储物流要3元，分拣分包让黑猫快递送到家要25元。”　　上海人要想买到正宗的博湖草鱼，将以上胡传德的所有成本加在一起，每公斤就到78元了，“我卖的也就是这个价，上海人还很难接受。”胡传德说。　　那么，接下来怎么办呢？胡传德的思路是：“关键是要起量，不断最大限度地实现整个供应链条上的成本最低、效率最高，并做到最大限度地让利消费者，实现消费者认可的最高性价比，这才是五合真正意义上的核心竞争力。”　　除了线下渠道，胡传德也没有忘记互联网，除了天猫、京东、一号店的渠道，他更在意的是移动互联的手机终端，为此他做了五合昆域的云店家，“这是个新兴的营销渠道，我很看好它。”　　在采访中，胡传德喜欢拿胡杨的生长比喻他的公司，他说，胡杨能活得那么长，是因为它长得慢，他想把公司当成孩子来养，“我希望它活的时间比我长。”

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